Gérants de fortune externes : repenser le modèle d’affaires pour en sortir renforcés

Article publié dans Denaris, le 7 mars 2018, par Laurent Pellet

Des structures plus efficaces, des coûts contenus voire diminués, des marchés cibles clairement définis, des relations très personnalisées avec les clients : c’est au prix de ces mesures stratégiques indispensables que les Gérants de fortune externes assureront la croissance et la pérennité de leur activité.

La profession de gérant de fortune connaît un premier essor important au début des années 1980, dans un contexte marqué par les premières grandes restructurations du secteur bancaire. Très rapidement, l’idée s’impose de créer une association au niveau suisse, pour encadrer, défendre et représenter ce métier entièrement autorégulé. L’Association suisse des gérants de fortune voit le jour en 1986.

Dans la foulée, le paysage bancaire suisse vit une deuxième vague de consolidation, bouleversant ses fondamentaux. En 1990, le Crédit Suisse rachète la Banque Populaire Suisse ; huit ans plus tard, la fusion de l’Union de Banques Suisses avec la Société de Banque Suisse prend la place financière helvétique par surprise. Ces événements poussent un grand nombre de gérants de fortune et de spécialistes de la finance à se mettre à leur compte. Leur motivation : volonté d’indépendance, d’échapper au poids grandissant des règles administratives et managériales des grandes structures, et de mieux soigner leur relation avec la clientèle.

Dans le même temps, la législation se durcit. L’introduction des articles 305bis et 305ter du code pénal contre le blanchiment d’argent marque le début d’un changement important de paysage réglementaire suisse. Corollaire, les coûts et les défis augmentent pour les sociétés financières. C’est l’amorce d’un nouveau paradigme, qui va profondément modifier le fonctionnement de la place financière suisse. A cette complexification s’ajoute la crise de 2008, qui secoue le monde entier.

Dans cette tourmente, les Gérants de fortune externes font preuve d’une forte résilience et d’une capacité d’adaptation. Cette flexibilité démontre qu’ils représentent une réelle alternative aux établissements bancaires de gestion privée, et qu’ils répondent à une demande de la clientèle.

Les chiffres parlent : en 2017, plus de 2500 Gérants de fortune externes représentaient une masse sous gestion de CHF 400 à 450 milliards, soit 11% à 15% du marché suisse du secteur. Non seulement la profession de gérant de fortune externe a su s’adapter, mais elle s’est imposée durablement comme un pilier du secteur financier en Suisse.

Seulement, rien n’est jamais acquis. Les pressions régulatoires et économiques sur les Gérants de fortune externes n’ont pas diminué en intensité, bien au contraire. La tempête prend parfois même des allures de tsunami. Faut-il baisser pavillon ? Certainement pas. A mon sens, ces vents adverses représentent même une formidable opportunité de repenser le modèle d’affaires de la profession, de faire évoluer ses pratiques, et d’en ressortir plus forte. D’autres exemples montrent la voie : l’industrie horlogère suisse a vécu une profonde et salvatrice mutation dans les années 80, pour regagner sa place de leader mondial. Plus récemment, l’industrie automobile s’est lancée dans une grande transformation.

L’époque du gérant homme-orchestre, qui répondait seul à tous les besoins de ses clients, est révolue. Lui a succédé celle du chef d’orchestre, qui rassemble les meilleurs musiciens. La création de valeur passe par le travail en équipe, l’externalisation de certaines compétences clés, et la capacité du gérant de fortune externe de savoir sélectionner les meilleurs prestataires de services pour répondre aux besoins des clients.