Banque privée : « On ne peut pas parler de wealth management tant que l’on n’a pas parlé de wealth planning » selon Serge Fehr

Serge Fehr a passé toute sa carrière au service de la clientèle privée. Passionné de leadership, inspiré et inspirant, il allie sens de la discipline et authentique bienveillance. Des compétences qui s’ajoutent à près de 30 ans d’expérience à des postes clés en Suisse dans le private banking.

L’approche prudente de Lombard Odier, ses valeurs et son indépendance, l’on convaincu de rejoindre notre Maison à l’été 2023. Natif de Genève, Serge Fehr parcourt la Suisse presque chaque semaine depuis près de 10 ans pour rencontrer clients et collaborateurs de ses équipes locales, faisant des wagons CFF son deuxième bureau. Nous l’avons rencontré à Genève pour en savoir plus sur sa vision de l’évolution de la banque privée et la manière de servir au mieux les intérêts de nos clients.

Les besoins de la clientèle private banking en Suisse ont beaucoup évolué. Qu’est-ce qui vous a particulièrement marqué au cours de votre carrière ?

Si je compare ma génération avec celle de mes parents, il y a une chose qui est frappante : on ne parlait pas d’argent avec nos parents. La parole est beaucoup plus libre aujourd’hui, que ce soit sur l’argent comme sur nombre d’autres sujets sociétaux, et quel que soit le niveau de richesse. L’implication de la nouvelle génération, c’est-à-dire celle qui a entre 25 et 50 ans, est ainsi nettement plus active aujourd’hui dans la gestion d’un patrimoine familial.

Par ailleurs, ces nouvelles générations ont baigné dans la société de l’information, elles ont davantage de connaissances des marchés financiers et posent plus de questions. Nous l’avons vu l’an dernier lors de notre sondage auprès des investisseurs suisses, qui souhaitent mieux comprendre leurs placements et certaines thématiques spécifiques, comme le private equity ou l’investissement durable. Finalement, si les besoins fondamentaux de protection et de croissance du patrimoine traversent les époques, la manière de servir les clients et d’adresser leurs besoins évolue sensiblement. 

Justement, comment accompagnez-vous ces nouvelles générations ?

Avec une approche familiale et multigénérationnelle. En écoutant beaucoup et en posant nous-mêmes des questions ! Il est de la responsabilité de nos banquières et banquiers de bien connaitre leur clientèle pour les servir au mieux. En effet, les projets de vie entre générations peuvent se rejoindre, mais ils peuvent aussi différer sensiblement. 

Le premier écueil est en fait du côté de la génération des parents. Ils repoussent parfois les discussions de transmission car ils se projettent vers la fin de leur vie, ce qui n’est agréable pour personne naturellement. Or, bien avant de parler de succession on peut déjà initier les nouvelles générations à la gestion d’un patrimoine familial : en les associant aux décisions, en procédant à des donations ou tout simplement en les informant sur les stratégies d’investissement et les objectifs à atteindre.

Les plus jeunes générations n’identifient pourtant pas toujours les banques privées comme des partenaires financiers prioritaires. Que leur répondez-vous ?

Cela est souvent dû à une perception, qui s’estompe dès que l’on commence à travailler concrètement avec ces nouvelles générations. Le paysage bancaire a énormément évolué en quelques années, y compris les banques privées. Il y a aujourd’hui de nombreux modèles complémentaires. Qu’il s’agisse d’institutions centenaires comme de néo-banques, chacun a eu tendance à se spécialiser dans ce qu’il fait le mieux. Les fintechs sont d’ailleurs la plupart du temps orientées vers des produits ou services très spécifiques et le « do it yourself », afin de réduire leurs coûts. Cette approche trouve toutefois rapidement ses limites pour une clientèle au patrimoine plus important, nécessitant un conseil holistique. En effet les entrepreneurs comme les familles fortunées ont besoin d’un accompagnement personnalisé et d’une approche globale, pour optimiser leur patrimoine et le faire fructifier sereinement.

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Du côté de la clientèle, avec le digital et une mobilité croissante, les clients ont l’habitude d’être de plus en plus multi-bancarisés. Si l’on prend le cas d’un entrepreneur par exemple, il est fréquent qu’il ait une banque en ligne pour ses paiements, une banque universelle pour la trésorerie de son entreprise, une autre banque locale pour son hypothèque et une banque privée pour la gestion de son patrimoine. Dans ce cadre, les banques privées ont toute leur place pour apporter une gestion globale du patrimoine et offrir des perspectives de long terme.

Avant d’arriver dans la Maison à l’été 2023, vous avez passé plus de 25 ans dans l’unité dédiée à la banque privée chez Credit Suisse. Quels sont les enseignements que vous en avez retiré ?

Que ce soit les deux établissements, je dirais que l’on ne peut pas parler de wealth management tant que l’on n’a pas parlé de wealth planning. Pour le dire autrement, et c’est là que réside la valeur ajoutée d’une banque privée à mon sens : faire de la gestion de portefeuilles ou d’actifs sans avoir une stratégie de planification patrimoniale personnalisée est bancal. Bien sûr, les investissements sont essentiels pour créer de la valeur, mais ils doivent être pensés et s’intégrer dans un cadre de vie et de projets, pas par rapport aux marchés financiers uniquement.

les investissements sont essentiels pour créer de la valeur, mais ils doivent être pensés et s’intégrer dans un cadre de vie et de projets

Sans wealth planning bien structuré, on peut détruire beaucoup de valeur. Si par exemple un client vient aujourd’hui avec un certain montant à investir et que je n’ai aucune idée de ses projets, je vais procéder à des investissements en fonction de son profil de risque et des conditions de marché. Mais si cette personne part s’installer à l’étranger dans trois ans, souhaite acheter un bien immobilier ou lancer son entreprise, il est fort probable que ses investissements ne s’y prêtent pas. Ou que cela ne soit pas le moment de les vendre car on perdrait de la valeur, en raison de l’évolution des marchés, de frais ou de la fiscalité. Ce qui est regrettable et évitable. C’est pour cela que le wealth management va de pair avec le wealth planning. Et ceci est parfaitement aligné avec l’expertise de Lombard Odier et l’offre proposée aux clients, comme les stratégies multi-poches fiscalement efficientes, l’offre Your Wealth Outlook, ainsi que toute l’expertise autour de la prévoyance, des successions ou encore de mobilité internationale par exemple.

La création de richesse et de patrimoine a été beaucoup stimulée par les entrepreneurs ces dernières années. Comment les services d’une banque privée s’adaptent-ils à leurs besoins spécifiques ?

Les entrepreneurs sont souvent focalisés sur leur entreprise, et c’est bien normal ! Ils n’ont généralement pas le temps de s’occuper de leur patrimoine. Les services de banque privée sont particulièrement adaptés car ils leur permettent d’avoir une vision globale et structurée de leur patrimoine privé. Très souvent en effet, leur patrimoine est presque entièrement concentré dans leur entreprise. Mais ce patrimoine n’est pas disponible, dans le sens où cette valeur n’est pas « liquide » : on ne peut pas en disposer, à moins de vendre l’entreprise.

La vente d’une entreprise est un chamboulement dans la vie d’un entrepreneur. C’est aussi une révolution dans son patrimoine qu’il faut planifier en amont

Dans un contexte où l’entrepreneur reste actif professionnellement, nous allons l’aider à planifier pour avoir une répartition de son patrimoine plus équilibrée et diversifiée, en fonction de ses projets de vie. Nous évaluons ce qu’il faut distribuer en salaire ou dividende par exemple, au regard du cadre juridique et fiscal. Nous pouvons établir plusieurs scénarios afin qu’il puisse faire sereinement des choix éclairés pour son avenir.

De nombreux entrepreneurs en Suisse vont d’ailleurs vendre leur entreprise ou la transmettre dans les années à venir. Comment abordez-vous cette transition ? Quel est le rôle d’une banque privée dans ce domaine ?

La vente d’une entreprise est un chamboulement dans la vie d’un entrepreneur. C’est aussi une révolution dans son patrimoine qu’il faut planifier en amont. Nous pouvons accompagner les entrepreneurs sur la gestion du capital issu de la vente bien sûr, mais aussi bien en amont, grâce à nos experts, car la vente d’une entreprise se planifie sur plusieurs mois, voire plusieurs années. Certains entrepreneurs pensent parfois que leur entreprise vaut un montant X, alors qu’en fait elle en vaut peut-être 20% de plus ou 30% de moins sur le marché actuel... L’impact est alors considérable pour les projets futurs. Surtout pour les entrepreneurs qui vendent relativement tôt dans leur parcours.

Comme les entrepreneurs de Zoug par exemple, où Lombard Odier a ouvert un bureau l’an dernier ?

Oui tout à fait. Zoug est un canton en pleine effervescence. C’est devenu un écosystème entrepreneurial passionnant et innovant. Nous avons eu une belle opportunité d’y ouvrir un bureau et nous l’avons saisie. Pour une banque privée comme Lombard Odier, Zoug est un laboratoire d’idées qui nous encourage à innover pour servir au mieux les entrepreneurs.

Pour une banque privée comme Lombard Odier, Zoug est un laboratoire d’idées qui nous encourage à innover

Avec cette nouvelle implantation, je pense que nous avons désormais un réseau particulièrement efficace pour rester proche de nos clients, avec nos bureaux à Genève, Lausanne, Zurich, Vevey, Fribourg, ainsi que Verbier. Grâce à l’expérience locale et internationale de nos banquières et banquiers, nos spécialistes en investissement et nos experts en planification patrimoniale, nous consolidons chaque année un peu plus notre position de leader en Suisse dans notre métier.

Avec l’allongement de la durée de vie, il n’y a jamais eu autant de retraités en Suisse. De nombreux actifs s’interrogent sur leur prise de retraite et son financement. Comment abordez-vous ces enjeux ?

La retraite fait partie des principales préoccupations des Suisses depuis quelques années. Même pour les plus jeunes générations ! Assurer son train de vie est clairement un enjeu majeur aujourd’hui, accentué encore davantage par le retour de l’inflation. Dans ce domaine, la planification patrimoniale est là aussi cruciale. En parler, structurer, planifier, c’est la première étape, afin de mettre en place des stratégies personnalisées pour chaque situation.

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Le cadre de la prévoyance professionnelle a par ailleurs beaucoup changé sur la décennie écoulée, ouvrant la voie à une gestion des avoirs plus personnalisée et fiscalement attractive. Cela est particulièrement intéressant pour ceux qui disposent encore de quelques années d’activité, comme les entrepreneurs, cadres dirigeants ou indépendants. L’offre de Lombard Odier est très impressionnante dans ce domaine, tant dans l’expertise que le sur mesure.

La réforme des successions, entrée en vigueur l’an dernier, a également ouvert la voie a plus de liberté pour planifier la transmission de son patrimoine. A quoi faut-il porter attention dans ce domaine ?

Il y a en effet plus de liberté aujourd’hui, avec des parts réservataires redéfinies, laissant une plus large portion du patrimoine hors de ces contraintes légales. Mais encore faut-il faire un testament pour profiter de cette liberté…. Or en Suisse, on a tendance à s’en occuper trop tard – ou pas du tout – en partie car le cadre fiscal est moins « confiscatoire » que dans d’autre pays.

Pourtant, l’expérience montre que si l’on présente aux familles comment va se répartir leur patrimoine selon le cadre légal de base s’ils ne font ni donations ni testament, cela ne convient ni à leurs besoins ni à leurs envies ! De plus, en fonction du type d’actifs ou du domicile des héritiers, la charge fiscale peut être bien supérieure à celle imaginée. C’est là où les banquières et banquiers doivent apporter leur expertise, avec l’appui de spécialistes, pour faire prendre conscience de cela aux familles et les accompagner pour préserver leur patrimoine, de génération en génération.