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Entretien avec Andreas Arni sur la position forte de Zurich dans le domaine de la banque privée, la soutenabilité et plus encore.
Interview publié par Finews, le 14 février 2022
Monsieur Arni, la banque privée genevoise Lombard Odier à Zurich est-elle différente des autres ?
Nous sommes une banque privée suisse à vocation internationale. A Zurich, ce sont principalement des Suisses alémaniques qui travaillent pour le marché suisse. Nous avons bien sûr une affinité avec le monde francophone puisque notre siège est à Genève. Mais nous avons aussi notre propre identité.
Pouvez-vous nous en parler plus en détail ?
Nos collaborateurs ont un lien fort avec la région. Ils vivent ici. La plupart des clients sont également des Suisses alémaniques ou des gens qui vivent ici.
Combien de personnes employez-vous à Zurich ?
Près de 140 personnes réparties sur les deux sites, Utoquai et Sihlstrasse.
Quelle est l’ordre de grandeur des activités en Suisse alémanique par rapport à la Suisse romande ?
Nous sommes présents en Suisse alémanique depuis plus de 30 ans et y sommes très bien implantés. Avec quatre bureaux en Suisse romande, une grande partie de l’activité suisse provient encore de cette région, en raison de notre histoire.
Comment expliquez-vous cette orientation vers Zurich ?
Lombard Odier engage souvent des experts à Zurich qui travaillent pour l’ensemble du groupe. L’orientation vers Zurich est une tendance générale dans le secteur bancaire suisse. Cependant, Genève restera une place bancaire florissante.
Vous avez rejoint Lombard Odier en décembre 2019. Qu’avez-vous réalisé depuis ?
Nous avons pu accroître continuellement nos activités en Suisse alémanique, tant en termes d’actifs de la clientèle que de rentabilité. Dans le même temps, nous avons continué à embaucher des banquiers et banquières malgré la pandémie, ce qui est remarquable et en dit long sur notre marque car beaucoup ont été moins enclins à changer d’employeur pendant cette période. Nous avons même dû louer des bureaux supplémentaires.
Comment voulez-vous continuer à grandir ?
Lombard Odier connaît une croissance organique et non par acquisitions. Celle-ci s’appuie d’une part sur les relations clients existantes et, d’autre part, sur l’engagement responsables de relations clientèle supplémentaires. Outre les activités en Suisse, nous développons également de manière sélective des régions de marché comme l’Amérique latine, l’Asie et la Grande-Bretagne.
De plus, nous nous développons dans les domaines des fondations et des family offices. Il existe une concentration importante de family offices entre Zurich et Zoug. Nous avons déjà pu gagner des parts de marché importantes. Je m’occupe aussi moi-même de certaines de ces institutions.
Vous vous occupez encore vous-même des clients ?
Oui, chez Lombard Odier, il n'y a pas de "purs managers" comme on en voit dans les grandes banques. Nos Associés-gérants gèrent toujours des clients.
Pour grandir, il faut se démarquer de la concurrence. Comment y parvenez-vous ?
Notre positionnement est axé sur la tradition et les valeurs, en tant que banque indépendante et familiale depuis sept générations. L’accent est mis sur la sécurité, la stabilité et une perspective à long terme, combinées à un solide coussin de fonds propres. De plus, nous adoptons une approche de conseil personnalisée et sommes leaders dans le domaine de la soutenabilité.
Pratiquement toutes les banques s’intéressent aujourd’hui à la soutenabilité.
Oui, c’est vrai. Cependant, notre offre dans ce domaine repose sur de nombreuses années d’expertise et une approche scientifique pour laquelle nous disposons de spécialistes en interne. Nous entretenons également un partenariat renforcé avec l’Université d’Oxford. Cela renforce notre crédibilité, notamment auprès de clients exigeants, comme les fondations.
Sous ces prémisses, nous avons pu étendre régulièrement notre part de marché. Les petites banques n’ont pas ce savoir-faire. Cela a également été démontré dans le cas de la Banque cantonale de Bâle-Campagne (BLKB), avec laquelle nous avons conclu un partenariat.
Y aura-t-il d’autres partenariats de ce type ?
Nous avons également noué des partenariats en Asie, au Moyen-Orient et en Amérique latine. De nos jours, vous n’êtes plus obligé d’ouvrir partout votre propre succursale pour acquérir des clients. On collabore. Les modèles d’affaires évoluent et chaque partenaire se concentre sur son cœur de métier.
Y a-t-il un montant minimum pour devenir client Lombard Odier ?
Nous ne sommes pas une banque de détail, il y a donc un seuil d’entrée. Mais nous n’avons pas de limite minimale fixe. Nous regardons plutôt le potentiel du client. De manière générale, nous pouvons dire que les jeunes qui ont fondé une entreprise sont également les bienvenus chez nous.
En d’autres termes, les banques privées sont devenues plus flexibles.
Oui, c’est sûr, par rapport à ce qui se faisait autrefois.
Pour Lombard Odier, la soutenabilité est une priorité absolue. Dans le même temps, la demande de cryptomonnaies, dont la production nécessite beaucoup d’électricité, augmente. Comment abordez-vous ce problème ?
Il y a effectivement des gens qui s’y intéressent. Mais à mes yeux, c’est encore marginal. Pour nous, en tant que banque, les actifs numériques ne jouent pas encore un rôle aussi central. Nous ne constatons pas non plus de demande pour le moment.
Mais nous sommes certainement ouverts, notamment en ce qui concerne la technologie sous-jacente (la blockchain) : cependant, de nombreuses questions, telles que la consommation d’énergie lors du minage de cryptomonnaies, doivent encore être clarifiées. Sinon, beaucoup resteront d’avis que les cryptomonnaies ne sont pas une technologie soutenable. En tout état de cause, nous continuerons de suivre de près les évolutions dans ce domaine. De plus, grâce à notre collaboration avec la fintech Taurus, nous continuerons d’être à la pointe des développements technologiques dans le domaine de la blockchain et des actifs numériques.
L’activité avec les gérants de fortune indépendants semble être très importante pour Lombard Odier. Pourquoi ?
Le volume des fonds de clients provenant de Gérants de Fortune Indépendants (en anglais : External Asset Managers, EAM) a énormément augmenté depuis la crise financière de 2008/09 car de nombreux employés de banque sont devenus indépendants. Cela a créé un énorme marché qui ne peut plus être ignoré. En tant que banque privée, nous offrons un service individuel avec notre bureau EAM, analogue à la gestion privée : conseils personnalisés, thèmes d’investissement sélectionnés, expertise selon les besoins.
La consolidation entre les EAM est-elle en cours ou non ?
Il y a deux vecteurs : d’une part, la question de la succession, car de nombreux EAM ont désormais plus de 60 ans et partiront tôt ou tard à la retraite, et d’autre part, le facteur réglementaire, qui exerce une pression énorme sur les entreprises individuelles. Tôt ou tard, cela conduira à une consolidation.
Perdrez-vous alors des clients ?
Non, je dirais plutôt que c’est une opportunité de gagner des clients EAM plus solides et importants. De toute façon, nous ne nous sommes jamais concentrés sur les petits EAM, mais plutôt sur ceux qui ont une certaine taille afin de pouvoir également fournir un service individuel. A l’avenir, il y aura moins de petits opérateurs parce qu’ils fusionnent. C’est un développement intéressant pour nous.
Quels sont les principaux défis auxquels Lombard Odier est confrontée aujourd’hui ?
L’environnement réglementaire en est certainement un, en particulier dans les affaires transfrontalières, où l’accès au marché de l’Union Européenne n’a toujours pas été résolu pour de nombreux acteurs. Un autre défi est certainement la question de savoir comment investir avec succès à l’avenir, en particulier dans le domaine de la soutenabilité.
Cela dépend beaucoup du monde de demain et des demandes des clients. Cependant, nous sommes convaincus des opportunités pour nos clients. Enfin et surtout, nous devons assurer une relève de qualité dotée des bonnes valeurs.
Que voulez-vous dire ?
Aujourd’hui, en termes de recrutement, nous sommes en concurrence avec des entreprises comme Google ou Roche. Les diplômés universitaires ne se dirigent plus en premier lieu vers les banques, comme c’était encore souvent le cas il y a 15 ans. Aujourd’hui, cependant, nous sommes dans une « guerre des talents », même parmi les plus jeunes. En parallèle, il n’y a jamais eu autant d’opportunités intéressantes dans le secteur bancaire qu’aujourd’hui, par exemple dans les domaines de la technologie ou de la soutenabilité.
Vous faites partie de cette jeune génération. Pourquoi vous êtes-vous lancé dans la banque ?
Lorsque j’ai obtenu mon diplôme universitaire au tournant du millénaire, les gens essayaient d’abord d’être engagés par une banque ou se sont lancés dans les services de consulting. J’ai d’abord travaillé dans le consulting, puis après trois ans, je suis entré chez Credit Suisse.
Personnellement, qu’est-ce qui rend la banque passionnante pour vous ?
Certainement le fait d’être en contact avec les gens. Souvent, on a affaire à toute l’histoire de la vie d’une famille. Entretenir des relations avec les clients n’apporte nulle part autant d’émotions que dans la banque privée. Vous vivez toutes leurs expériences – j’accompagne mes clients tout au long de leur vie.
Information Importante
Le présent document de marketing a été préparé par Banque Lombard Odier & Cie SA ou une entité du Groupe (ci-après « Lombard Odier »). Il n’est pas destiné à être distribué, publié ou utilisé dans une juridiction où une telle distribution, publication ou utilisation serait interdite, et ne s’adresse pas aux personnes ou entités auxquelles il serait illégal d’adresser un tel document.
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