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La gran oportunidad de la banca suiza - una entrevista con Iván Basa
Artículo publicado en Citywire el 15 de noviembre de 2023
Iván Basa, Director General de Lombard Odier en España, explica en La Entrevista del Mes su apuesta por la captación de talento y sus planes de crecimiento en nuestro país.
Dos cuadros discretos decoran los pasillos de las oficinas de Lombard Odier en Madrid. Uno, muestra con sencillos trazos el árbol genealógico de la entidad de banca privada suiza, una de las más antiguas del país helvético. El otro, es una sencilla misiva enmarcada que revela la estrecha relación entre la firma y Henri Dunant, el filántropo que constituyó la Cruz Roja tras socorrer a los soldados heridos en la cruenta batalla de Solferino. La historia se abre paso hasta una sala en la que un día lluvioso y gris se intuye a través de las persianas entrecerradas. Iván Basa, Director gGneral de la entidad en España, entra en la estancia, se sienta delante de un díptico abstracto dominado por tonos bermellones y define, con precisión, la filosofía de Lombard Odier: “Es una empresa familiar; un banco histórico y tradicional, pero a la vez muy dirigido a la innovación, y con un compromiso absoluto con España”.
Lea más (en inglés): Iván Basa appointed new Managing Director of Lombard Odier in Spain
Basa tomó las riendas de Lombard Odier en nuestro país hace poco más de un año. Sustituyó a José Couret, quien había liderado la expansión de la firma en nuestro mercado casi desde su inicio, después de que decidiese pasar el testigo. En el poco tiempo libre que le queda, procura transmitir a sus hijos su pasión por el golf. “Es un deporte tremendamente instructivo. Estás rodeado de árboles y luchas contra ti mismo. Tienes que saber controlar tus sentimientos y ser respetuoso con el contrario”, destaca. En su trabajo, sin embargo, la batalla se libra contra un conjunto de competidores que se afanan en captar clientes y atraer banqueros a sus filas. Por eso, desde que accedió al puesto, ha intensificado sus esfuerzos para conseguir que los mejores profesionales estén a sus órdenes.
Después de sus primeros meses como máximo responsable de Lombard Odier en España, Basa reconoce que su línea de trabajo será continuista con respecto a sus predecesores, pero también tiene claro cuál quiere que sea su impronta: la captación de talento. “Hemos doblado el número de banqueros que teníamos hace un año. Eso sí, intentamos fichar a profesionales de muy alto nivel, normalmente, con 15 o 20 años de experiencia, y si no encontramos un perfil que cumpla con nuestros requisitos, no realizamos incorporaciones. Además, el equipo debe conocer bien al candidato o contar con una muy buena referencia de alguien cercano”, sostiene. Quizá por ello, la enérgica campaña de fichajes que ha emprendido la entidad este año se ha dirigido, esencialmente, hacia una única casa: Credit Suisse. Basa trabajó en dos etapas en la firma que ahora forma parte de UBS y ha encontrado un filón de profesionales que desean formar parte de su proyecto. En total, Lombard Odier cuenta en España con 11 banqueros –y tres agentes–, y espera alcanzar la veintena en los próximos años.
Sus profesionales dan servicio a un cliente de altos patrimonios y ofrece tres modelos de gestión: solo ejecución, asesoramiento y gestión discrecional de carteras –este último, copa el 80% de su volumen–.
La voluntad que se observa tras las cifras es la de ofrecer una alta dedicación a un número limitado de clientes, por ahora, unos 40 por cada profesional. Lombard Odier no ofrece cifras concretas sobre su patrimonio en España, pero sí revela que la oficina madrileña es una de las más importantes de Europa y ha conseguido un incremento de doble dígito, en un entorno enormemente competitivo en el que conviven grupos bancarios internacionales con entidades domésticas que han apostado por impulsar sus divisiones de grandes fortunas. En este escenario, Basa tiene claro el valor añadido que ofrece la entidad que capitanea: “Los bancos españoles están haciendo un gran trabajo en la banca privada, pero la realidad es que, desde mi punto de vista, los patrimonios familiares quieren contar con una firma internacional para disponer de una visión global de sus inversiones. Contar con uno de los bancos más antiguos de Suiza, con una oficina en Madrid, francamente, marca la diferencia”.
Su apuesta se complementa con un marcado interés por la tecnología, que se traduce, entre otras cosas, en una herramienta dedicada a las grandes fortunas, y que contribuye a la estrategia que ha desarrollado la firma para captar al cliente ‘ultrarrico’. “La herramienta intenta entender, por un lado, las necesidades del cliente y su familia en la próxima década y, por el otro, las expectativas. Con ello, trabajamos en las rentabilidades necesarias y analizamos si es viable o no para hacer una planificación patrimonial a muy largo plazo y, en base a ello, asignamos las inversiones”, especifica.
Su historia, su filosofía y la personalización de sus servicios hacen que Lombard Odier se sitúe entre las bancas privadas suizas con mayor presencia en España. Más aún, después del terremoto que ha sacudido a las firmas helvéticas en nuestro país y que ha modificado el ecosistema en el que se incardina la entidad que dirige Basa. Por un lado, la venta del negocio de banca privada de UBS a Singular Bank y, del otro, la caída de Credit Suisse, una entidad que, como comentábamos, el directivo conoce bien. La confluencia de los acontecimientos ha generado una tormenta perfecta, que genera oportunidades para quienes estén ojo avizor.
“La realidad es que se abre una oportunidad de crecimiento para el resto de los bancos suizos con presencia en España. Pero no solo por la competencia entre compañías internacionales, sino porque queda mucha cuota de mercado en las entidades domésticas y ahí creo que las firmas de inversión globales, como Lombard Odier, que están apostando firmemente por España tienen mucho que decir”, manifiesta. Adicionalmente, Basa observa un espacio para el crecimiento en el área de Private Equity: “Hay mucho camino por recorrer. Las cuotas de inversión del cliente medio son muy bajas y nosotros tenemos una división con un ‘track record’ sensacional.
La conversación toca a su fin, pero, antes de apagar la grabadora y de que Basa se dirija, con paso firme, a una reunión más, miramos al futuro a través de una última cuestión: ¿Cómo visualiza a Lombard Odier en España dentro de cinco años? Si tuviéramos esta entrevista otra vez en un lustro, ¿Qué le gustaría contarme?
Me gustaría contarte que nos hemos convertido en uno de los bancos de referencia de banca privada en España. Queremos que nuestro número de clientes crezca con fuerza, y que cada vez tengan un baremo más alto. Buscaremos doblar el número de banqueros y que Lombard Odier sea una entidad conocida también fuera de Madrid y Cataluña. Una apuesta, sin duda, ambiciosa, a la altura de un entorno de banca privada repleto de oportunidades.
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